L’obiettivo è quello di soddisfare una clientela che apprezza stile e qualità. Con questo intento Manieri&Ceccarelli è nata ed è cresciuta fino a diventare una realtà molto apprezzata da privati e professionisti.
«Oggi non è più possibile pensare di vendere a tutti, bisogna fare una scelta e “servire” bene una fascia di clienti, praticando prezzi con il giusto equilibrio qualità/prezzo»
Elisabetta Fedele, contitolare responsabile della sala mostra
La società è sul mercato da cinquant’anni, ma in origine operava con un magazzino edile al quale poi, con l’introduzione delle finiture, è stata affiancata una sala mostra. L’attività si è poi sviluppata con il progressivo ampliamento dell’offerta fino ad arrivare al 1964, l’anno della svolta con l’ingresso nella società del figlio e della nuora del fondatore. 15 anni fa, con l’acquisto e l’importante restyling di una grande azienda agricola, tutte le attività sono state trasferite in quella che è la sede attuale riunendo in un’unica struttura i settori merceologici trattati: materiale edile pesante, pavimenti e rivestimenti, arredo bagno e idrotermosanitaria. Disponendo di grandi spazi, la nuova location ha consentito di sviluppare ulteriormente il settore delle finiture inserendo porte e finestre, coperture in legno, un centro cucine e arredamento. «Così abbiamo completato il discorso casa che avevamo iniziato con il materiale strutturale fino ad arrivare al complemento di arredo di design», spiega Elisabetta Fedele, contitolare e responsabile della sala mostra. L’offerta è di fascia medio e medio-alta, la clientela è costituita soprattutto da privati e professionisti. Le grandi imprese sono poche perché l’azienda, che non ha mai lavorato nella cantieristica pubblica, ha privilegiato il rapporto con le piccole imprese artigiane che realizzano 3-4 villette destinate a privati che acquistano direttamente le finiture, il che ha consentito di tenere più alta la qualità dei materiali proposti dallo showroom.
Allo showroom di alto livello, il consumatore chiede molto?
«Sì, il cliente si aspetta sempre di più, perciò abbiamo deciso di segmentare l’offerta su un target alto e medio-alto. Non si può più pensare di vendere a tutti, ma bisogna fare una scelta e “servire” bene una fascia, praticando prezzi giusti, ma non disdegniamo di trattare prodotti più economici, anche perché oggi 8 clienti su 10 chiedono prodotti di fascia media. Però grazie alla nostra esperienza e alle nostre competenze riusciamo spesso a modificare un po’ queste richieste proponendo un giusto compromesso tra qualità e prezzo».
Su quali elementi impostate la competizione?
«La concorrenza è forte e competere è più difficile, perciò puntiamo su diversi elementi dall’accuratissima selezione dei prodotti esposti in sala mostra perché cerchiamo di offrire sempre qualcosa in più: prodotti di design più attuale o più tecnologici o rivestimenti con formati diversi dallo standard. L’aggiornamento dell’offerta e in particolare il rinnovamento della sala mostra, a mio avviso, sono fondamentali perché se il cliente torna dopo qualche mese non deve trovare le stesse statiche ambientazioni».
COME UN ABITO SU MISURA
Oggi il cliente chiede soluzioni di alta qualità, ma questo spesso si scontra con il budget che ha destinato agli acquisti. «Oggi cerca qualità a prezzo medio-basso – afferma Elisabetta Fedele – ma la nostra sala mostra non riflette questa idea! Arriviamo al compromesso che conquista il cliente proponendo soluzioni “costruite” su misura ispirandoci, ad esempio, a quanto si fa per l’abbigliamento quando si abbinano accessori pregiati a un abito che lo è di meno.
Per il bagno quindi si possono proporre rivestimenti di alta qualità e di design che piacciono al cliente a sanitari non dello stesso livello purché integrati bene in un progetto. Tutto sta nella capacità del venditore di essere propositivo entro il budget che più o meno il cliente si era prefissato».
PENTOLE E FORNELLI
Spesso il co-marketing è utilizzato anche nel settore della distribuzione edile per organizzare iniziative di promozione. 
Recentemente Manieri&Ceccarelli lo ha utilizzato per organizzare presso la propria sede un cooking show con un produttore di pentole pregiate in acciaio che ne ha dimostrato l’uso cucinando sul posto pietanze poi offerte agli invitati, tutti i clienti privati delle due aziende. «Oltre alla location, abbiamo offerto un cocktail e, dopo aver presentato il nostro “mondo” ai clienti dell’altra azienda che non ci conoscevano, ci siamo congedati lasciando a tutti un gadget per ringraziarli del tempo che ci avevano dedicato. 
L’incontro ci ha dato nuovi contatti e abbiamo anche già fatto il sopralluogo per qualche partecipante all’incontro. Inoltre, a metà di ottobre con i nostri fornitori abbiamo organizzato un incontro per presentare ai professionisti che non avevano visitato la fiera le novità che avevano proposte. Questo è stato utile anche per noi che abbiamo potuto vedere la reazione dei progettisti di fronte ai prodotti nuovi prima di proporli nello showroom».
